Um Affiliate-Marketing mit Erfolg zu betreiben, reicht es meist nicht aus, sich bei einem Netzwerk anzumelden und abzuwarten. Damit das Partnerprogramm erfolgreich verläuft, sollten eine Reihe von Faktoren berücksichtigt werden. Die wichtigsten sind nachfolgend dargestellt.
Starke Partner
Bei der Auswahl der geeigneten Affiliates ist nicht die Quantität sondern die Qualität der Partner entscheidend. Als Publisher sollten Websites herangezogen werden, die einen Mehrwert schaffen, z.B. durch Content, Zielgruppenaffinität oder durch ergänzende Produkte und Dienstleistungen.1 Themenaffine Webseiten, die als Partner in Frage kommen lassen sich im Web bspw. mit Hilfe der Suchmaschinen finden. Dafür versetzt man sich in die Lage der potenziellen Kunden: Welche Suchbegriffe würde derjenige eingeben, der sich anschließend darüber freut, die Partnerwebsite mit den Produkten des Advertisers gefunden zu haben.2
Unterstützung und gerechte Entlohnung der Partner
Ein wesentlicher Faktor für eine funktionierende Partnerbeziehung ist die Kommunikation. Für den Merchant bedeutet dies, nicht nur regelmäßig Informationen zu neuen Entwicklungen und Angeboten bereitzustellen, sondern den Partnern aktiv zur Seite stehen, wenn es z.B. um eine Hilfestellung bei der Integration der Werbemittel geht. Dabei sollte man die Partner segmentieren und klassifizieren, z.B. nach Umsatzvolumen und Professionalität. Die Einteilung soll einer bedürfnisgerechten Adressierung dienen. Während kleine Partner z.B. Informationen zu Standard-Integration von Werbemitteln brauchen, benötigen umsatzstarke und professionell tätige Partner Hilfestellung bei komplexeren Werbemöglichkeiten wie etwa der Produktdatenintegration via CSV-Datei.3
Da eine gute Partnerschaft auf einer Win-Win Situation basiert, muss die Provision immer den Wert eines Neukunden widerspiegeln. Um weitere Anreize zu schaffen, kann z.B. eine Provisionsstaffelung nach Umsatzvolumen erfolgen bzw. ist es sinnvoll großen Partnern ein hybrides Vergütungsmodell anzubieten, das aus einer festen und einer erfolgsabhängigen Komponente besteht.
Zieldefinition und Erfolgskontrolle
Affilate Marketing sollte als ein integrativer Bestandteil einer Gesamtstrategie geplant und umgesetzt werden. Zunächst ist es wichtig, festzulegen welche Ziele mit dem Partnerprogramm erreicht werden sollen, z.B. Erhöhung des Traffics und der Besucherzahlen, des Umsatzes, der Click-Through-Rate, der Conversion-Rate, des Return on Investment sowie Markenbekanntheit.
Für die Messung der verschiedenen Kennzahlen stehen unterschiedliche Methoden zur Verfügung. Die Click-Through-Rate und die Conversion-Rate kann zuverlässig mit Hilfe der Affiliate-Technologie ermittelt und anhand der gewonnenen Daten gesteuert werden. Die über das Partnerprogramm generierten Umsätze können mittels Affiliate Software exakt bestimmt werden, der Grad der Umsatzsteigerung ist jedoch schwerer zu ermitteln, können doch natürliche Umsatzzuwächse und Interdependenzeffekte anderer Marketingmaßnahmen nur bedingt herausgefiltert werden.4
Als weitere Erfolgsfaktoren können folgende genannt werden:
- attraktive, absatzstarke, auf das Produkt zugeschnittene Werbemittel
- Aktualität des Programms, z.B. regelmäßige Freischaltung neuer Publisher und Bewerbungen
- Zuverlässiges Tracking, um eine ordnungsgemäße Provisionsauszahlung zu gewährleisten5
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